用法：A4 双面打印，随身揣——正面「核心必背 8」背死，背面「附录·展开自学」只需查得到、不必背。见客户前 2 分钟过一遍正面。
核心原理：你不需要懂机构经营，你只需要问对问题 + 会算六笔账。
提问即专业，算账即权威。
一、开场三句（照念）
- "我不是来推销的，问您几个数，问完我自己走。"
- "我不先报价。我先按您给的数字算一版，就一页纸。"
- "您今年最想把哪一件事解决掉？"（收口万能句，必问）
二、五个提问（问出来就显专业）
| # | 问题 | 测什么 | 听到答案怎么判断 |
|---|---|---|---|
| 1 | 在读多少？满员能装多少？ | 满班率 | <70% = 有 5–8 人白捡空间 |
| 2 | 预期能留 3 年以上的有几个？今年毕业年级（四年级以上）有几个？ | 长续费周期 + 毕业年级结构（单孩 LTV 5–7 万） | 托管基准 ≥85%（续费 85–95%、在托 3–4 年，行业估算）；≥85% 改问毕业年级结构与增值课；线下机构生死线 75%（常见 60–80%） |
| 3 | 一个新学生从进门到交钱，您花多少成本？ | CAC | 靠地推/低价课 = 高成本、低留存 |
| 4 | 房租多少？面积多大？ | 坪效 | 月坪效 <800 元/㎡ = 场地浪费 |
| 5 | 每天给家长发学习反馈要多久？谁做？ | 隐性人力 | 老师手工做 = 每年 7000+ 打水漂 |
技巧：对方说"还行""挺好"，就给区间让他选——"大概几成？六成？七成？"
三、六笔现场能算的账（手机算即可）
① 流失一个孩子的真实损失（双口径）
年费 × 预计留存年数 × 单生毛利率
→ 托管（在托 3–4 年）：2.1万 × 3–4年 × 90% ≈ 5.7–7.6 万（月费档区间 4.8–8.8 万；一线档 3–4 年口径约 10–23 万，见知识库 §1.1）
→ 线下机构（保留 2.5 年口径）：2.1万 × 2.5年 × 90% ≈ 4.7 万
"走一个孩子您账上少的不是 2.1 万托管费，是 5.7–7.6 万毛利——3 到 4 年的长续费周期本来是白捡的。"（示例测算，留存为行业估算、M2 实测基线后定稿；按单孩月费二三线 1500–2000 / 一线 3000–5000）
② 续费率提升 1 个点的价值
人数 × 1% × 年费 × 毛利率
→ 30人 × 1% × 2.1万 × 90% ≈ 5700 元/年（二三线中位口径）
"续费率不是百分比，是钱。一个点一年五千多，十个点就是五万多纯利，一分钱成本都不用加。"（示例测算）
③ 老师手工干活的隐性成本
每周小时 × 4.33 × 12 × 时薪
→ 每周 3.5 小时 × 4.33 × 12 × 40元 = 7274 元/年
"班主任每周花三四个小时手工发反馈，一年七千多。这不是课程，是搬运。"
④ 满班率挖潜空间
容量 × (目标满班率 − 现满班率) × 年费 × 毛利率
→ 容量40，70%→85%：40 × 15% × 2.1万 × 90% ≈ 11 万/年（二三线中位口径，区间约 10–13 万）
"多招 6 个人，房租不加、老师还是这两个，多出来的十万出头基本全是净利。"（示例测算）
⑤ 获客成本回收周期
CAC ÷ 单生月毛利（月费 − 餐食等变动成本），硬指标 CAC ≤ 年费 30%
→ 二三线：1200 ÷ (1750 − 167) ≈ 0.8 个月收回获客成本；一线：1200 ÷ (4000 − 167) ≈ 0.3 个月（示例测算，按单孩月费二三线 1500–2000 / 一线 3000–5000）
"超 6 个月才收回获客成本，就是拿现金流在赌。老生续一个，等于白捡一个新生还不用花 1200。"
⑥ 新线索转化账（模型估算 · 本地验证，不承诺招生数）
新生 = 年测评 N × 到店率(15/25/35%) × 成交率(25/35/50%)；留资数 = N × 留资率(40/60/80%)，跟进池
→ N=200、单生年毛利 1.9 万：保守 ≈7 人/14 万、中性 ≈17 人/33 万、乐观 ≈35 人/66 万
合并 ROI =（续费 + 存量 + 新线索毛利 + 人力节省）÷ 学员规模年费 → 中性 ≈35 倍、保守 ≈16 倍，新线索占 ≈70%
"旗舰版年费 12,980（原价 19,980），行业普遍招一个新生花 3,000 上下，就是 4 到 5 个新生的获客成本——多招 4 到 5 个孩子钱就回来了。这本账您拿自己的招生台账就能验。"
【2026-09-10 停用】原"不到一个新生覆盖全年年费"（用旗舰旧年费对比新生年毛利的算法）属毛利/ROI 口径，已列入禁说；分母优先用校长自报获客成本（他说 2,000 即"6 个多"、说 4,000 即"3 个多"）。
四、正面 · 核心必背 8（背死）
筛选原则：只留「cikoo 能算、能收口」的账——每一行都能在 §三 六笔账或《算账一页纸标准版》上现场算出来。纯机构成本基准全部下沉到背面附录（§五），只需查得到、不必背。
口径纪律：对外引用一律带「示例测算/模型估算，按您给的数字算」（对外标准句见 claims-source CLM-18/19）。
| 数字 | 一句话 | 何时说 |
|---|---|---|
| ① 获客回本：旗舰版 ¥12,980 ÷ 获客成本中值 3,000 ≈ 4.3 个新生（标准版 ¥6,980 ≈ 2.3 个） | 对外只说"多招 4—5 个新生覆盖旗舰版年费、2—3 个覆盖标准版"；区间 1,600—5,200 元只称"行业普遍口径"；不承诺保底人数（原毛利/ROI 收口锚点已于 2026-09-10 停用） | 谈价收尾 |
| ② 合并 ROI 16–35 倍，新线索占 ≈70% | （续费 + 存量 + 新线索毛利 + 人力节省）÷ 学员规模年费；100 生示例：保守 ≈16 倍、中性 ≈35 倍（模型估算） | 报价收口 |
| ③ 新线索三档（N=200）：保守 ≈7 人/14 万、中性 ≈17 人/33 万、乐观 ≈35 人/66 万 | 年测评 N × 到店率 15/25/35% × 成交率 25/35/50% × 单生年毛利 1.9 万；模型估算、本地验证，不承诺招生数 | 机构问"能不能帮我招生" |
| ④ 单生年毛利 1.9 万；流失 1 孩 ≈ 4.7 万（培训 2.5 年）/ 5.7–7.6 万（托管 3–4 年） | 流失损失双口径 = 年费 2.1 万 × 留存年数 × 毛利率 90%（行业估算，M2 实测基线后定稿） | 谈挽留、谈续费价值 |
| ⑤ 盈亏平衡：二三线 30 人托管 14–18 人（一线 5–9 人） | 固定成本 ÷（人均收费 − 人均变动成本）；县城 30 人难打平，见背面附录（示例测算） | 聊人数 |
| ⑥ 续费率基准：托管 ≥85%（85–95% 行业估算）/ 线下机构生死线 75%（常见 60–80%） | 双口径生死线；托管问长续费周期 + 毕业年级结构（在托 3–4 年），不套"高流失"框架 | 开场第一问 |
| ⑦ 单孩月费：二三线 1500–2000 / 一线 3000–5000（元/孩/月） | 所有账按这个档位算——"按您给的数字算"，中位口径 1750 / 4000（示例测算） | 问收费、开算前 |
| ⑧ 学员名额价档（原价 + 限时优惠，成交用优惠价、不叠加折扣）：标准版 原价 ¥9,980 → 限时优惠 ¥6,980/年（内含 50 名、累计补名额 ≤10 名 → 承载 ≤60 名、含 1 个校区）· 旗舰版 原价 ¥19,980 → 限时优惠 ¥12,980/年（内含 100 名、累计补购 ≤100 名 → 承载 ≤200 名、至多 3 个校区）· 连锁定制面议 · 超名额 ¥150/名·年（5 名起加、5 的整数倍、单次最低 ¥750、不参与任何折扣）· 标准升旗舰补足至升级当日旗舰价与已付标准版价款之差额（现算 ¥6,000） | 人均须带满额前提：6,980 ÷ 50 ≈ ¥140/名·年、12,980 ÷ 100 ≈ ¥130/名·年；在托不足名额六成的机构不主动报每生数（30 人谈旗舰版 = ¥433/生，那是给对方递刀）。日均口径：标准版 6,980 ÷ 426 天 ≈ 16 元/天（426 = 12 个月 + 加赠 2 个月）；旗舰版不报日均（同算式 30 元/天，反向作用），改报每生 ¥130。补名额算例：60 名 = 6,980 + 10×150 = 8,480；120 名 = 12,980 + 20×150 = 15,980；200 名满配 = 27,980。8,480 + 6,000 = 14,480 > 12,980，故"先标准后升档"反而多付（第三笔账） | 报价、谈价 |
①–⑧ 全部能在《算账一页纸标准版》上填空即算（见文末链接）——背数字不如会算账，算完客户自己收口。
五、背面 · 附录·展开自学（只需查得到、不必背）
以下是纯机构成本基准——让老板觉得"你懂行"的背景知识，不是 cikoo 的收口弹药；被问到就照答，答完把话拉回正面 8 笔账。
全表 30 个（含"什么场合说 / 对方反应"）见机构运营与算账知识库.md§6，口径与该表一致——只需查得到、不必背。
| 类别 | 基准数字 | 一句话 |
|---|---|---|
| 房租 | ≤15%（机构）/ 25–30%（连锁托管品牌） | 租金线，聊选址 |
| 人力占比 | 21%–28%（二三线托管，示例测算） | 最大刚性成本，月费档越低占比越高 |
| 老师课酬 | ≤30%（学科类红线） | 聊毛利 |
| 坪效 | ≥800 元/㎡/月 | 头部校区线，看场地 |
| 人效 | ≥2.5 万/人/月 | 头部校区线，聊员工 |
| 满班率 | ≥85% | 零成本利润池，看教室 |
| 利润率 | 毛利率 40–55% / 净利率 10–20%（兴趣班/学科类；托管随月费档不同） | 健康区间，收尾对表 |
| 课消率 | 月课消率 ≥85% | 预收健康度，聊现金流 |
| 生师比 | 15:1–25:1 / 托管师生比 ≥1:10 | 小班效率与安全硬约束 |
| 预收费合规 | ≤3 个月或 60 课时，且 ≤5000 元 | 2026 合规红线 |
| CAC | ≤ 年费 30% | 获客红线 |
| LTV:CAC | ≥3:1 | 增长健康度 |
| 单教室年产值 | 艺术类 ~40 万（120 元/节，满班 80%） | 兴趣班基准 |
| 连锁基准 | 房租 25–30% / 人力 40–45% / 净利率 20–25%（100㎡/50 生模型） | 连锁型老板对表 |
| 区域差异 | 县城托管 30 人难打平（需 31 人+，月费 650 档历史观察值） | 下沉市场先问月费档 |
| 隐性人力 | 每周 3.5h 手工反馈 ≈ ¥7,200/年 | 用正面 §三 账③ 公式现场算 |
六、三类业态盈亏平衡（一句话记住）
| 业态 | 30 人规模净利率 | 盈亏平衡 |
|---|---|---|
| 托管班（二三线，月费 1500–2000） | 41%–55%（中位 49%） | 14–18 人（一线 3000–5000 档 5–9 人） |
| 兴趣班（艺术/写字） | 19.2% | 24 人 |
| 学科类机构 | 25.8% | 21 人 |
托管行为示例测算，按单孩月费二三线 1500–2000 / 一线 3000–5000；成本沿用原二三线口径未上调，实际净利率通常低于测算值。
一线实测锚点：上海宝山托管实测 5000 元/孩/月（监督 + 辅导作业、放学 2h、周末不上、寒暑假有课）——一线区间顶格验证；一线实测样本 n=1，仅供锚定。一线 30 人班：月营收 15 万、年 ≈180 万、盈亏平衡 ≈5 人（示例测算）。
一句话话术（监督型托管）："托管卖监督，cikoo 负责学与练——单词课不占您一个老师，30 人班一年多两三万上下的增值（示例测算，渗透看实际）。"
老板最心疼的三件事（按业态）：
- 托管：① 空位（每空 1 位少 ≈1333–1833 元/月毛利）② 人力（1.35 万/月刚性，占收入 21%–28%）③ 餐食（能省但一省就掉口碑）
- 兴趣班：① 老师被挖/自己开班 ② 教具耗材 ③ 淡季空教室
- 学科类：① 合规（预收费锁现金流、寒暑假周末不能上课）② 续班率 ③ 老师课酬
七、三句"接不住但不掉价"（背死）
- "这个数我不能拍脑袋，我回去用您给的真实数字算一版，明天发您一页纸。"
- "这块比我专业的同事更懂，我让他直接跟您对一次电话。"
- "您这个班型我没见过，我先把情况带回去，不乱讲。"
八、红线（违反一次，专业形象全毁）
三条绝对不能做的事
- 不承诺任何提升幅度（不说"续费率能提 X 个点"）
- 不替客户编数字（对方不给数就空着，回去算）
- 客户没给数字前，不报价
八条不能露怯
- 不说"我回去问问"（改说"我回去算"）
- 不踩同行、不评价竞品
- 前 10 分钟只问不介绍产品，不打断老板诉苦
- 不现场改价、不口头申请折扣
- 不议论双减、不谈政策对错
被问"能保证续费率提升吗"——标准回答：
"不能，这么说不负责。续费率是招生、课程、服务、价格四件事的结果，我们只影响其中一件——家长能不能持续看到孩子的进展。我能承诺的是：用您自己给的数字算账，试点两个月给一份真实数据，达不到事先约定的口径，我不收第二笔钱。"
合规措辞：产品统一说"英语词汇与阅读能力训练工具"，不出现"学科课程""提分""与校内教材同步提分"。
被问资质："资质这块您比我清楚，我们提供的是学习内容和系统工具，是否合规开展请您按属地要求判断。"
完整版（含三类业态完整 P&L、10 个诊断提问、3 个完整对话脚本、能力分级、推荐书单）见：
docs/marketing/机构运营与算账知识库.md
现场填空即算一页纸（三本账 + 合并 ROI + 学员名额账，A4 打印；原家长买断账已随零售停售废止）：docs/marketing/算账一页纸标准版.md（交互页website/handbook/internal/calc-onepager.html）